Sergio Excellence: «2026 es un año de cambio de ciclo en la vivienda»

El mercado de la vivienda entra en 2026 en una fase distinta, con una demanda que ya no responde igual en todos los segmentos y con propietarios que deben afinar más el precio, la presentación y la seguridad jurídica de sus operaciones. Para Sergio Excellence, profesional especializado en compraventa y asesoramiento inmobiliario, este cambio de ciclo obliga a leer mejor el mercado y a asumir que muchos inmuebles ya no se venden a cualquier precio.

En esta entrevista con Fotocasa analiza cómo está cambiando la compraventa, qué errores deben evitar los propietarios antes de poner una vivienda a la venta y cómo ha evolucionado la forma en que compradores y vendedores llegan al proceso.

Pregunta: Hoy el cliente llega más informado que nunca. ¿Cómo influyen las redes sociales en ese proceso de decisión?

Respuesta: Las redes han democratizado el acceso a la información, pero también han multiplicado el ruido. Hoy el cliente llega con una opinión ya formada, y muchas veces esa opinión está construida sobre contenido viral sin ningún rigor detrás.

Mi trabajo ya no es informar desde cero, sino ordenar, contrastar y aportar seguridad jurídica a lo que el cliente cree saber. Y hay algo clave: en redes el cliente no elige primero la vivienda, elige primero al profesional. Si confía en tu criterio y en tu rigor, llega a la mesa con medio camino hecho.

P: Si quiero vender mi casa hoy, ¿qué debería tener en cuenta para atraer más compradores desde el primer momento?

R: Lo primero es entender el momento en el que estamos, porque 2026 es un año de cambio de ciclo. Venimos de una etapa en la que prácticamente toda la vivienda subía, y estamos entrando en otra muy distinta: muchos inmuebles ya no se venden a cualquier precio y sus propietarios van a tener que ajustar.

Pero ojo, no es un movimiento uniforme: el segmento más económico sigue teniendo demanda solvente y aguanta bien, mientras que en otros tramos el mercado se está enfriando. En esta coyuntura, fijar correctamente el precio de salida no es importante, es absolutamente imprescindible. El error más caro es salir alto e ir bajando, porque el mercado castiga al inmueble que lleva meses publicado, y en un ciclo a la baja ese castigo se nota todavía más.

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Lo segundo, y para mí igual de crítico, es hacer una due diligence jurídica del inmueble antes de publicarlo. Muchos propietarios no son del todo conscientes de que están vendiendo algo que, para quien compra, puede ser la mayor inversión de toda su vida.

Por eso es imprescindible que la operación no venga con sustos jurídicos y que todo esté ordenado desde el principio: cédula de habitabilidad, certificado energético, situación de cargas, estado urbanístico, posibles discrepancias registrales. Y si hay algo que no está del todo bien, hay que avisar al comprador desde el primer momento, con total transparencia. No solo es lo correcto, es lo más inteligente: lo que se esconde acaba apareciendo, normalmente en el peor momento, y entonces se cae la operación o llegan los problemas legales.

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A partir de ahí, una presentación profesional: fotografía de calidad y, cuando procede, home staging. Atraer compradores desde el minuto uno no es cuestión de suerte, es cuestión de leer bien el mercado, tener la casa jurídicamente blindada y prepararla bien.

 P: ¿Qué debería tener un anuncio para generar confianza antes incluso de visitar la vivienda?

R: Transparencia total. Un buen anuncio dice el precio sin rodeos, muestra el estado real del inmueble y no esconde lo que el comprador va a ver igualmente cuando entre por la puerta. Fotografía profesional, vídeo, y datos completos: costes del inmueble, eficiencia energética, situación legal.

El anuncio honesto tiene una doble función: atrae al comprador adecuado y filtra al que no encaja, lo que ahorra tiempo a todos. La confianza no se promete en la visita, se construye antes.

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P: ¿Cómo ha cambiado el perfil del propietario que quiere vender su casa en los últimos años y qué espera ahora de un agente inmobiliario?

R:El propietario de hoy es más exigente y está más informado. Ha leído, ha comparado, y muchos han visto o sufrido malas praxis en el sector. Ya no busca a alguien que ponga un cartel y espere; busca un asesor con conocimiento jurídico que blinde la operación y que responda con su reputación. Espera transparencia, seguridad y resultados medibles, no promesas vacías.

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En el fondo, lo que pide es tranquilidad: saber que la operación está controlada de principio a fin.

P: ¿Qué papel juegan hoy las redes sociales dentro de una estrategia inmobiliaria completa junto a herramientas como los portales?

R:Son piezas distintas que se complementan, no que compiten. El portal capta a quien ya está buscando activamente: es demanda con intención de compra inmediata. Las redes sociales trabajan otra cosa: construyen marca, generan confianza, educan al mercado y activan la demanda latente, la de quien todavía no ha dado el paso. El portal te encuentra; las redes hacen que, cuando te encuentren, te elijan a ti. Una estrategia eficaz hoy las integra todas en un mismo sistema.

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