«Lo que ha cambiado no es tanto el deseo de los jóvenes de una casa en propiedad como la capacidad de acceso»

Los jóvenes siguen queriendo comprar una vivienda, pero cada vez tardan más en poder hacerlo. A las dificultades para reunir ahorros, afrontar la entrada y acceder a financiación se suma una forma distinta de buscar, comparar y tomar decisiones, mucho más marcada por la digitalización y la influencia del entorno.

En entrevista con Fotocasa, el experto en marketing Pere Maymí analiza cómo las redes sociales, el contenido visual y la validación de terceros están transformando el proceso de compra, y qué deben tener en cuenta los propietarios que quieran conectar con una generación que llega al mercado más informada, pero también con mayores barreras de acceso.

Pregunta: ¿Qué es lo que más valora hoy un comprador joven cuando busca vivienda y en qué se diferencia de generaciones anteriores?

Respuesta: Creo que la principal diferencia es que los jóvenes ya no buscan únicamente una vivienda; buscan una solución que encaje con su estilo de vida. Las generaciones anteriores priorizaban aspectos como la propiedad, la estabilidad o la proximidad al trabajo.

Hoy siguen siendo importantes, pero creo que han aparecido otros factores que tienen mucho peso en la decisión: la flexibilidad, la conectividad, la eficiencia energética, la calidad de vida o la posibilidad de teletrabajar.

Además, llegan al proceso mucho más informados que hace veinte años. Han consultado portales inmobiliarios, redes sociales, vídeos, opiniones y comparadores antes incluso de visitar una vivienda. El reto ya no es proporcionar información, sino ayudarles a interpretarla y tomar decisiones.

Sin embargo, para mí uno de los cambios más importantes no está en lo que compran, sino en cómo toman las decisiones. Tengo la sensación de que la digitalización ha cambiado profundamente la manera en la que las personas construyen sus opiniones. Hace veinte años muchas decisiones se tomaban de manera más individual o dentro del entorno familiar más cercano. Hoy vivimos en una sociedad hiperconectada donde la validación social tiene un peso cada vez mayor.

Las recomendaciones, las opiniones y la experiencia compartida forman parte del proceso de compra. Creo que uno de los cambios más interesantes de esta generación es que el concepto de «nosotros» ha ganado relevancia. No significa que las decisiones hayan dejado de ser individuales, pero sí que la opinión de la pareja, los amigos, la familia o incluso las comunidades digitales tiene hoy mucha más influencia que hace dos décadas. La decisión sigue siendo individual, pero el proceso para llegar a ella es cada vez más colectivo.

P: ¿Está cambiando la idea de “tener casa en propiedad” entre los jóvenes o sigue siendo un objetivo prioritario?

R: Los datos demuestran que la propiedad sigue siendo un objetivo para muchos jóvenes, aunque ha dejado de ser una prioridad inmediata.

Durante décadas, la compra de una vivienda se entendía como uno de los primeros grandes hitos vitales. Hoy el acceso es mucho más complejo y eso ha provocado que muchos jóvenes retrasen la decisión.

No creo que estemos ante una generación que haya renunciado a la propiedad. De hecho, los datos siguen mostrando que la mayoría aspira a tener una vivienda en propiedad en algún momento de su vida. Lo que ha cambiado no es tanto el deseo como la capacidad de acceso.

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Creo que, además de un cambio de comportamiento, existe claramente un problema de acceso a la vivienda. El precio de los inmuebles ha crecido mucho más rápido que los salarios de los jóvenes y, además, para acceder a una hipoteca no solo es necesario disponer habitualmente de un 20% del valor de compra del inmueble, sino también del importe necesario para afrontar los gastos asociados a la operación.

A ello se suma que las entidades financieras suelen exigir que el esfuerzo hipotecario se sitúe aproximadamente entre el 30% y el 40% de los ingresos del comprador para conceder financiación. Todo ello hace que, para muchos jóvenes, el acceso a la propiedad no sea únicamente una cuestión de voluntad, sino también de capacidad económica real.

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Reunir estas cantidades suele suponer años de esfuerzo y ahorro para muchos jóvenes y, en no pocos casos, la necesidad de recurrir a ayuda familiar para poder completar la entrada y los gastos asociados a la compra.

Creo que esta realidad acaba generando un efecto secundario poco comentado: no solo retrasa la decisión de compra, sino que también provoca que parte de los jóvenes pierdan interés o renuncien temporalmente al proceso ante la dificultad que supone acceder a una vivienda en propiedad. El deseo sigue existiendo, pero el contexto económico hace que el camino para conseguirlo sea cada vez más largo y complejo.

P: Si un propietario quiere vender su vivienda, ¿cómo debería adaptarla o presentarla para atraer a compradores de la Generación Z?

R:La Generación Z está acostumbrada a consumir contenido visual constantemente. Por eso creo que la primera impresión es más importante que nunca.

Una vivienda debe presentarse ordenada, luminosa y visualmente atractiva. No se trata únicamente de hacer home staging, sino de facilitar que el comprador se imagine viviendo allí.

También considero fundamental mostrar información clara y transparente desde el primer momento. Esta generación detecta rápidamente los mensajes exagerados o poco auténticos. Prefieren una comunicación honesta que les permita tomar decisiones con confianza.

La vivienda ya no compite únicamente con otras viviendas. Compite con miles de estímulos visuales que reciben cada día a través del móvil. Por eso la calidad de las fotografías, los vídeos, las visitas virtuales y la experiencia digital previa a la visita física tienen cada vez más importancia.

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P: ¿Qué tipo de viviendas, por ubicación, tamaño o servicios, están ganando más interés entre los jóvenes?

R: Lo que yo veo es un interés creciente por viviendas funcionales y eficientes más que por viviendas grandes.

La posibilidad de disponer de un espacio para teletrabajar, una buena conexión a internet, eficiencia energética, zonas exteriores o proximidad a servicios suele pesar más que disponer de algunos metros cuadrados adicionales.

También creo que cada vez más jóvenes están ampliando su radio de búsqueda. Gracias al teletrabajo y a una mayor flexibilidad laboral, algunos municipios periféricos o bien conectados están ganando atractivo frente a los centros urbanos más tensionados.

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No buscan necesariamente la vivienda más grande. Buscan aquella que les permita vivir mejor y adaptarse a sus necesidades actuales y futuras.

P: ¿Hasta qué punto influyen las redes sociales en la decisión de compra de vivienda?

R:Creo que las redes sociales no suelen cerrar una operación inmobiliaria, pero sí condicionan enormemente las expectativas del comprador.

Son una fuente constante de inspiración y descubrimiento. Influyen en la percepción del diseño, los espacios, la decoración e incluso en la forma de entender el hogar.

Además, han cambiado completamente la manera de consumir información. Hoy un comprador espera contenido visual, vídeos, respuestas rápidas y experiencias digitales fluidas.

Pero para mí su influencia va mucho más allá de la inspiración. Las redes sociales han reforzado el peso de las comunidades y de los grupos de referencia. Muchos jóvenes contrastan sus decisiones con amigos, familiares o incluso comunidades digitales antes de dar un paso importante. La recomendación y la validación externa tienen hoy mucho más peso que hace veinte años.

P: ¿Qué errores cometen los vendedores al intentar conectar con compradores jóvenes?

R:Creo que el principal error es pensar que se les puede vender igual que hace diez o quince años.

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Los compradores jóvenes valoran la transparencia, la rapidez y la autenticidad. No responden bien a discursos excesivamente comerciales ni a la presión.

Otro error habitual es centrarse únicamente en las características del inmueble y olvidar el estilo de vida que puede ofrecer. Hoy la compra de una vivienda tiene una fuerte carga emocional y experiencial.

También creo que muchas veces olvidamos que ya no hablamos con una única persona. Detrás de una decisión de compra suelen existir múltiples influencias: pareja, amigos, familiares o grupos de referencia digitales. Entender este contexto es fundamental para acompañar correctamente al comprador.

Y, por último, creo que seguimos infravalorando la comunicación digital. Una mala presentación online puede provocar que una vivienda quede descartada antes incluso de generar una visita. Hoy la primera visita suele producirse en la pantalla de un móvil y esa primera impresión condiciona gran parte de todo lo que viene después.